Intervista a  Quattrocchi, direttore del Consorzio Servizi Auto Sicilia.
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D. Direttore Quattrocchi, cominciamo innanzitutto a dare dei numeri a livello locale. 
Quale situazione sta vivendo il mercato siciliano dell’auto? 
E qual è il posizionamento del marchio Fiat? 
E’ rispettata la media rispetto alla situazione nazionale o la Sicilia rappresenta per alcuni aspetti una realtà a parte? 

R. Parlando strettamente di numeri, il mercato siciliano sta seguendo la tendenza nazionale che ci vede ancora sotto la grande ondata di ordinativi dello scorso fine anno. E’ quindi un mercato fortemente sostenuto nelle immatricolazioni (+25% rispetto al pari periodo gennaio/ marzo 2009) a causa della fine degli incentivi alla rottamazione statale, ma che sta inevitabilmente subendo un forte rallentamento nelle acquisizioni. 
Dovendo raffigurare graficamente questa situazione “anomala”, vedremmo due curve distanziate di qualche mese: 
quella delle vendite con un picco a fine dicembre 2009, quella delle immatricolazioni con lo stesso picco a marzo. Al 31 marzo 2010 si sono chiusi improrogabilmente i termini di immatricolazione di queste vetture, per cui abbiamo assistito ad un boom di targhe cui succederà un inevitabile stallo nei successivi 2, 3 mesi. Il mercato siciliano potrebbe risentire maggiormente di questa situazione, dovuta al fatto che il parco circolante al Sud Italia è mediamente più anziano di quello delle altre parti del Paese. 
Ciò significa che si è fatto ricorso alla rottamazione più che altrove (in Sicilia le immatricolazioni segnano un +35% rispetto al pari periodo gennaio/marzo 2009) e pertanto chi doveva sostituire la vettura rottamando quella vecchia, ha largamente approfittato della fine degli incentivi statali. 
Il riflesso sul mercato di quest’anno potrà essere quello di una contrazione delle vendite sostenute da una semplice attività di “sostituzione”, ovverocambio la vettura solo perché costretto (guasti irreparabili; divieti di circolazione in aree urbane, ecc.). 
In questo scenario che si prospetta alquanto negativo in assenza di sostegni alla rottamazione, il marchio Fiat mantiene la leadership sul mercato, incrementando la propria quota di quasi un punto percentuale (26% circa nei primi tre mesi dell’anno) grazie al contributo di vetture qualitativamente ottimali (vedi la nuova Punto Evo). Al resto delle perfomance hanno certamente contribuito l’inossidabile Panda (grazie anche alle versioni GPL) e la 500. 

E’ da notare in ogni caso che le performance del brand Fiat in Sicilia sono migliorate pur non potendo contare su una distribuzione uniforme dei rifornimenti di metano. 

D. Cosa c’entra? 

R. E’ presto detto: grazie agli incentivi statali sulle vetture GPL e metano, alcune regioni d’Italia hanno potuto assistere ad un notevole incremento delle vendite di queste vetture ad alimentazione ibrida: regioni come l’Emilia Romagna, dove esiste già da anni una distribuzione capillare dei rifornimenti di metano per autotrazione, circa il 30% del venduto Fiat è costituito dalle versioni a metano, tecnologia nella quale il marchio è leader quasi assoluto. 
In Sicilia tale diffusione è limitata a pochi centri, specie nel versante orientale dell’isola, mentre altre aree ne sono del tutto prive (v. Trapani). E’ l’ennesimo paradosso di cui la nostra terra è decisamente piena: siamo letteralmente attraversati dai grandi metanodotti che dal Nord Africa si dirigono verso il resto del Continente, ma di questo copioso “fiume” ci rimangono pochissime gocce. 

Questa situazione ovviamente rallenta parecchio la motivazione all’acquisto da parte di enti e privati, per cui l’ottimo di risultato di vendite a livello locale è da leggersi come un’ulteriore forza del Marchio e della sua ben radicata rete dei concessionari. 

D. Parliamo di vendite. 
R. Tanto più in un periodo come quello attuale, la figura del venditore recita un ruolo fondamentale per una concessionaria auto. 

D. E’ cambiato qualche cosa nelle tecniche di vendita rispetto a una decina di anni fa? In caso affermativo, che cosa? 
R. Questo è un argomento apparentemente semplice da affrontare, ma che nasconde una vera e propria rivoluzione oserei dire “culturale” del ruolo del venditore. Se proviamo a leggere questo ruolo in ottica cliente, non vi è dubbio che oggi rispetto al passato il venditore è più vicino alla figura di un consulente, dovendo gestire informazioni di carattere finanziario, a volte di fiscalità, certamente tecniche, laddove il cliente oggi più che mai grazie ai canali informativi specializzati (stampa e internet) arriva in concessionaria con un grado di preparazione a volte stupefacente. 

Il ventaglio di prodotti che il venditore può oggi gestire è quindi notevolmente ampio: 
- la scelta del finanziamento più appropriato (circa l’80% dei clienti auto compra con una dilazione di pagamento), 
- la gestione dei rifiuti delle finanziarie, proponendo strumenti alternativi quali la cessione del quinto; 
- i prodotti accessori al finanziamento, quali assicurazioni e garanzie estese. 

Sono solo alcuni esempi del grado di preparazione che oggi il venditore di un bene di proprietà (siamo ancora culturalmente lontani dal mondo anglosassone che da questo punto di vista predilige sempre di più la formula del noleggio piuttosto che l’acquisto in proprietà), che è classificato come il più importante ed impattante sulla famiglia dopo la casa, deve raggiungere nel suo background professionale.

D. Sintetizzando al massimo, si può indubbiamente affermare che un affare si conclude quando domanda e offerta si incontrano. Ma a proposito di domanda, cosa richiede oggi il consumatore a una concessionaria auto? In altri termini, cosa è cambiato nel suo atteggiamento rispetto al passato? 
R. Come già accennato prima, oggi non v’è dubbio che il consumatore è più consapevole. E’ più preparato tecnicamente, pone domande specifiche sul prodotto e sul servizio. Sa bene che la gestione del suo acquisto è un impegno non indifferente per il proprio portafogli per tutta la durata del bene. 
Le normative anti-inquinamento dei centri urbani, l’inasprimento delle sanzioni stradali, l’aumento del prezzo del carburante, le rate del finanziamento, le tasse auto, la svalutazione della vettura… La scelta inconsapevole dell’acquisto può rivelarsi un boomerang micidiale per il consumatore. Oggi quindi la concessionaria deve essere una sorta di seconda casa per il cliente (non solo in termini estetici) e deve pensare a lui non come una “vittima” da spennare ma come un “promoter” (per dirla in gergo Customer Care), in grado cioè di orientare la scelta della sua cerchia di familiari e dei suoi amici verso il nostro prodotto e le nostre concessionarie. 

D. “Noi non possiamo prevedere il futuro, ma dobbiamo essere ben preparati per affrontarlo”. Così disse, già nel V secolo a.C., il grande politico e oratore greco Pericle. Trasponendo il tutto alla situazione che sta vivendo il mercato dell’auto nell’attualità, quali sono in base alla Sua esperienza quegli elementi che potranno rilanciare il settore? 
R. Vi è sostanzialmente un dato su tutti che ci fa comprendere le forti problematiche che vive il settore dell’auto: l’eccesso di produzione. Oggi si producono più vetture di quanto sia in grado di assorbirne il mercato. Ciò è ancor più vero per quei mercati cosiddetti “saturi” o “maturi”, quali quelli occidentali. Da un lato quindi i paesi emergenti (Cina ed India) “spingono” con prodotti low-cost, magari non eccelsi a livello qualitativo, ma che rispondono ad una specifica richiesta del mercato: il prezzo. 
Dall’altra le case europee tentano di rispondere creando forti aggregazioni per mantenere i livelli della produzione ad una quota definita “vitale”. Il caso Fiat-Chrysler ne è un chiaro esempio tra i tanti. E’ difficile quindi potersi lanciare in previsioni di medio - lungo termine in un momento in cui la congiuntura internazionale non ha mollato ancora la presa ed il settore si trova ancora in una fase di ridefinizione degli equilibri globali. 
Quello che possiamo azzardare oggi è una previsione di breve calata in contesti socio-geografici ben circoscritti. La ricerca di economie di scala quali valide alternative alla perdita di margini sulla pura vendita dell’automobile, il consolidamento di tutte le aree di business della rete distributiva (N.d.R.: nuovo, usato, ricambi, officina) attraverso operazioni commerciali e finanziarie che sostengano i fatturati, necessari per la sopravvivenza delle Case e della Rete. 

In questo contesto, il Consorzio dei dealer siciliani può svolgere un ruolo chiave ponendosi come interlocutore forte e rappresentativo delle esigenze dei concessionari. 

D. In qualità di direttore commerciale Fiat d’area, quali sono le sfide che questo Consorzio dovrà vincere nel breve e nel medio periodo? 
E Lei come immagina il futuro? 
R. Riprendendo i concetti appena espressi nella mia precedente risposta, ho sempre creduto in tre elementi fondamentali: la forza del Gruppo, l’importanza della Relazione, la Motivazione della Rete. Sono concetti che soprattutto in Sicilia ed al Sud in genere sono più difficili, per così dire, da “digerire”. Vi sono fatti culturali atavici che non ritengo sia il caso di esplicitare in questo contesto, ma che sono dei capisaldi nella tradizione isolana. Mi limito qui a dire che la grande sfida che il Consorzio dovrà vincere nel medio periodo è il superamento delle diffidenze dei suoi componenti. Domani ilConsorzio potrà davvero rappresentare uno degli attori più importanti non solo del settore del'auto  ma dell’intera economia dell’isola, capace già oggi di sedere al tavolo delle istituzioni, forte di una rete con più di 1.000 dipendenti, oltre 800 € milioni di fatturato ed in grado di pesare per oltre il 6% del P.I.L. siciliano.

sito web ufficiale : http://www.consorzioserviziauto.it/